《网约江湖II》网约聚合下半场“回归本质”

别谈底线 现在的市场没有底线

时间：2021年5月1日

地点：深圳

公司：深商控股投资

“深圳的平台准入最近开放了很多，大家都来了，5月份如祺出行和T3出行也来开城了！昨天跟几个运力企业的老总聊天，了解到最近，新进深圳的订单二级平台（悦道出行）都已经给加盟车队补贴到10个点了，这种放手一搏的状态在我看来是证明了那个通用的道理：看懂玩法的人多了，生存空间就会越来越窄，留给订单平台的时间已经不多了！”

思享荟的会场上，跟大家分享了目前的市场状况。私下里跟一些二级平台的负责人沟通过，大多表现得是无奈，竞争惨烈已经让聚合下的二级平台拿出了全部的利润。

网约运力企业从疫情的阴霾中爬了起来，面对繁花争艳的局面，个个嘴吧裂到了耳根子后面。去年年底的库存车辆早就消化完了，就算市场上已经出现了一车难求的局面，运力企业也都没有大批量上重资产的欲望，因为他们已经经历的教训，或看到的同行死去，依然心有余悸。

面对二级平台对运力的渴求，大部分都做好了升级转型轻资产的准备或者支持，或者参与。

我国人的生意经大部分是扎堆思维，几千年来都没有变过，看到你模式好，我就复制一个，在原有的基础上增加自身资源优势的稍加改动，自称：微创新！然后一头扎进去，成功的即为典范，失败的沦为经验和教训。

沙龙后，传播的力量让很多有想做聚合平台的企业迅速联系到了网约圈，大部分都是寻求资源合作，或牌照、或运力、或平台合作，一时间整个互联网出行的焦点关注于此，我的感受绝不是行业繁荣，而是有些莫名的担忧。

出于神经质的敏感，都在关注热门话题，我们可能共同的看到了如下，整个4月，互联网的热议话题：

4月10日，国家市场监督管理总局公布处罚决定书，责令阿里巴巴集团停止滥用市场支配地位行为，并处以其2019年中国境内销售额4557.12亿元4%的罚款，计182.28亿元。

中国网4月15日讯 据国家市场监督管理总局网站消息，市场监管总局今日公布互联网平台企业《依法合规经营承诺》（第二批），包括滴滴、快手、每日优鲜、哔哩哔哩、国美在线、盒马鲜生、携程、蘑菇街、网易严选、云集、腾讯等11家企业。

4月26日，国家市场监督管理总局表示：近日，市场监管总局根据举报，依法对美团实施“二选一”等涉嫌垄断行为立案调查。

从各种媒体新闻上，我们经常能看到：互联网模式下商家利益被互联网平台“革命”，供应链被不断的去中间化，这是对的还是错的？

做为一个普通人的角度来思考：供应商如果做不了也就不做了，平台弄死供应商自己也不会好到那里去，所谓的“底线”最起码平台不能让自己死掉。

商家有多惨我们都不一一列举，从线上淘宝店到街边烧烤摊，众多的商家聚在一起反馈出来的问题是：互联网平台没有“底线”！

阿里、美团，国民识别度已经不需要我们用任何词汇来描述企业或者创始人，不落井下石，也不多加品论，结果如此。

这就完事儿了？NO，刚刚开始！

你以为网红王副处长是在作秀吗？

互联网时代催生下的互联网经济，国家保持着高度包容和支持的态度鼓励企业敢于尝试，敢于创新。但是行业进入到一定规模，必须要纳入监管，合规化、正规化经营保证市场的良性发展。

王副处长亲自当外卖小哥、当网约车司机，我的理解是其中一部分的用意在于，身入基层，切身体会互联网经济下，灵活用工的职业人群到底活的怎么样？领导带头，焦点关注，所以接下来即将发生的一切你都能预测。

时间：2021年4月30日星期五

地点：深圳

单位：网约圈

“放假休息吗？”

“全国都放假，不休息干嘛呢？”

“那个代驾公司股权协议节后发给你签了，开干！”

“好嘞，听你的，我随时啊！”

跟乐拼科技的金总通完电话，把一个月来已经沟通的意向代理商整理了一下，节后跑步进入代驾市场的所有准备。

没听错，是代驾，就是那个酒后代驾的代驾。

20天前乐拼科技的金总来我办公室，跟我说了三天，代驾这个行业是可以干的，我跟你的反应是一样，老金疯了！在滴滴代驾和E代驾已经超级成熟的时代，一家科技公司想再弄一套代驾平台跟他们PK，跟死有什么区别。

老金离开的第二天，山西太原的一个合作伙伴王总电话过来，希望我在深圳能接待一下他的一个朋友，原因是他签署了这个朋友一个产品的代理权，因为时间问题不能来深圳，希望我能接待一下，帮他表示代理权一定签下的诚意。伙伴嘱托，我没有推辞，马上给了微信、电话和地址，举手之劳而已。

约定的时间，我跟王总的朋友张总见了面。简单介绍，相互认识，了解到张总是XX城市一家叫XX代驾的公司，我脑子一阵充血，最近的人怎么了，怎么都磕上了这个行业。乐拼代驾、XX代驾......，出于礼貌，我认真听了张总的介绍。XX代驾这家公司的创始人曾经是知名代驾的产品高管，对代驾市场和产品及运营有非常深刻的了解。刚刚获得资本的投融。我瞬间对他们的模式产生了兴趣，我相信，现在投资人的眼睛还是非常毒的，在我们看来江山已经大定的行业里选择一家公司投资，必定有过人之处。

经过深入沟通了解到，全国目前代驾市场滴滴和E代驾基本覆盖了75%-80%左右，主流一线城市。其商业模式跟互联网出行网约车一样，通过用户的下单需求匹配周边服务的代驾司机，从定制的标准产品收益流水中提取20%—30%不等的佣金。

而xx代驾选择的模式是，平台不抽佣！不抽佣！不抽佣！重要的商业模式说三遍。平台在定制产品的过程中要求所有的订单必须购买责任险，在代驾过程中因驾驶员原因导致客户车辆有责事故后的赔付。而平台只收取保险公司的保费佣金，足够维持公司的业务运营。

xx代驾选择城市代理、县级代理的模式进行产品的推广，收取一定的加盟代理费用，培训代理机构使用系统包含市场运营的培训。将产品的定价权交给城市代理，配套的给予产品定制的方案，让所有代理商清晰的了解自己所在城市的运营、营销、管理的全部内容，能清晰看到自己的收益，甚至提出未来价值分享的方案。

代理商招募的驾驶员其实本身已经是一些成熟代驾平台的职业代驾司机，只需要说清楚利益的分配，秒接驾驶员的加入。提供面对面扫码下单的工具，同时提供城市商户的下单入口，将驾驶员瞬间又发展成为业务员。高效、快速、精准的进入市场终端客户可能触及的一些场景。

XX代驾的商业模式就是对滴滴代驾的分解，解析图如下：

模式核心要素说明：

一、驾驶员不想被平台抽这么多，所以会主动找客户，增加个人收入，减少平台获客成本。

二、新模式代驾平台只是做为工具，从数据和后生态盈利，不用“割韭菜”的方式获取收益。

三、区域代理获得平台线上支持，有城市定价权，既能获得收益，又能与平台公司绑定未来的利益分享，在驾驶员招募和地方产品定制上更接地气。

如果xx代驾平台代理发展的足够快速，短时间内就能迅速穿透城市覆盖密度，获取足够的驾驶员和客户资源，加上资本加持下品牌的推广和宣传。吃掉目前抽成模式平台订单的份额只是多少的问题，甚至完全可以取代。毕竟代驾沉淀了年限已经让客户养成了习惯，驾驶员的培养和培训教育也已经到了职业化的水平。

而加盟进来的区域代理商，用30秒思考一下自己的资源和能力，大概可以预估出每天躺在床上赚钱的大概额度。

广告硬植入：网约圈联合乐拼科技全国区域代理商的加盟承接业务，提供完整代驾城市拓展方案、产品定制方案、驾驶员招募方案、区域运营方案；欢迎各大租赁公司老板、运力企业老板、或者拥有娱乐场所、餐饮场所资源的所有能人义士加盟入伙。

不抽层的订单平台的实时访谈

时间：2021年4月27日

地点：深圳

公司：万顺叫车

“罗总，你们那个沙龙办的不错！我前天看到很多圈子里的群都在转发！”万顺叫车的副总裁丁总递过名片。

“幸会，早听说过大名，全国牌照超滴滴，快车订单量全国仅次于滴滴，高铁火车站铺天盖地的广告都被你常年包下，说实话，一直对你们很好奇，有幸见面，很多问题想请教！”除了官方客套，我对万顺的印象正如我表达的一样。

跟丁总交流期间，我一股脑的将我的所有疑问全部抛了出来：“万顺目前多少订单量？多少司机注册？司机活跃度多少？”“坊间流传万顺是靠刷单刷出来的业绩，这事儿水分有多少？”“万顺会员制的定价是不是按照城市不同来设置，有没有具体标准？”“万顺驾驶员都是合伙人，是真的吗？是怎么设立合伙人机制的呢？”“万顺城市是否都是加盟商独立运营的？怎么监管他们呢？”“万顺有没有上市计划？或者对于IPO有什么规划呢？”“万顺为什么不加入聚合呢？你们的流量养活司机有压力吗？”“万顺对聚合有什么看法？滴滴和高德没有找你们合作吗？”“听说你们驾驶员有网约巡游一体化，这是真的吗？”

两三个小时，我基本上没有给丁总留一点空余的时间。他非常礼貌耐心的跟我一一解答，让我大大改变大家传说中的异类平台企业印像。

通过沟通，我个人总结如下：

一、万顺叫车会员制的模式首先对抽成为主流的互联网公司来说确实是异类，当市场无论滴滴模式还是高德聚合，都对这个模式进行排斥。毕竟会员制明确却来说赚不到那么多钱。

二、万顺叫车是没有办法接入聚合的，因为聚合的流量成本高于万顺的会员产品定价体系。当然不排除所有的流量平台成本都这么高，如果在成本之内的话，万顺叫车是愿意接入的，在成本没有达成顺差的情况下，万顺叫车只能靠自己发展流量。

三、万顺叫车前期针对城市管理松散，出现过刷单的情况，当然，现在也不能完全杜绝刷单的行为，公司将刷单行为列入了严厉打击范围，并写入公司发展历程。

四、万顺叫车的流量基本完全是靠地推和广告完成的，我很难想象做这样的事情要付出多少财力和人力，想着出差在全国一些城市能看到的高铁和机场的大幅广告，觉得这样的企业非常土豪。而现实是：先天没有互联网的流量入口，只能靠传统的广告和人力团队带上工作证去传播，这种无奈之举虽然很“笨”，但是也是企业为了生存不得不用最传统的方式来获取流量，这就出现了我们看到的推广人员拿着工作证上的二维码一边介绍，一边让客户扫码体验。

问题来了，我是个非常较真的人，我问丁总：“你们在这些公共区域拉人上车难道不是干了巡游的活儿吗？”

“罗总，我们驾驶员是坚决不允许边开车边揽客的，推广人员带上工作证，向人们宣导体验万顺叫车，配合体验的车队都在待命线上派单，乘客扫码后也是通过线上分派订单到司机端，驾驶员才能接驾。”

“如果出现你们驾驶员自己拿着二维码在公交站台拉人扫码上车呢？”

“对于驾驶员，我们一定封号并通知驾驶员接受培训教育，交管部门抓了我们也坚决认罚。”

一时间，我觉得这个逻辑貌似没有什么问题，我在想：如果没有线上流量，推广做成这样，应该是件好事儿。做为我个人来讲，我是不会管什么合规不合规，我打车是不愿意等待的，如果司机看我在等车招揽我上车后扫码我也是愿意的。（这里没有藐视合规管理和替万顺叫车开脱的想法。）

其实，行业里，车上贴二维码扫码上车、驾驶员出示二维码扫码上车已经不是什么新鲜的事儿了。只是很觉得受不了的是，万顺叫车的地推人员在上下班高峰向等车的群众宣传，有明确的巡游嫌疑。现在想想，也释然了，突然还有种鼓励的想法。

其实我最纠结的是，现在所有的主流订单平台都在烧流量，滴滴也好、厂家系也好、聚合也罢，发券、优惠、补贴，这些最后都导致了流量成本的高昂，最终这些都要分摊在客户头上和驾驶员抽成上。

万顺叫车跟他们比起来，确实是个异类，网约行业呆了这么久，先入为主的思想已经深深的灌入我的脑子里，甚至让我没有办法判断这是不是对的。

为什么代驾模式可以被革新，打破抽成的利益分配？

为什么网约出行还走在这个圈子里，打破抽成利益的被视为异类？

无心替万顺叫车说些什么，是的，我还真是为他们说了，一时间，我觉得他们才是对的。打车成本更低，驾驶员抽的更少，这难道不对吗？

（作者与万顺叫车沟通持续中，涉及更多敏感话题及交流内容后续持续更新！）

回归本质，互联网只是便民出行的工具，不是割韭菜的镰刀

2012年习主席在十八届中央政治局常委15日与中外记者见面上谈治国理政讲话中的重要部分：人民对美好生活的向往，就是我们奋斗的目标。我是个俗人，每天都能看到国家的发展带来对人民生活得影响，更关心国家对互联网行业的发展从鼓励、包容、到监管规范带来得蜕变。

反垄断是必然的，打破二选一是为了市场更有序的竞争和更健康的发展。瑟瑟发抖贡献出来的“福利”和“活动”已经被视为小伎俩，企业的责任感和使命感真的不是血腥背后的施舍，对号入座，晚上爱睡不睡！

2021年，网约圈沙龙鹏城思享荟，网约圈提出了订单平台应该立足于地方特色，联合政府和传统运力企业，多元化发展。要有自己的品牌，自己的系统，打破依赖单一流量入口做为生命线支柱唯一活路。对于民众来讲，有质量的活着真不容易，对于企业来讲，有责任的活着更为艰难。相互不容易，吃相别难看！

对了，滴滴的聚合也开了，同港出行正式签约网约圈，欢迎二级订单平台加入合作，选择跟同港合作的理由也非常简单，高峰期谁家都不缺订单，平峰期都是没单，看好滴滴毕竟花了大几百亿烧出来的用户习惯，多一个流量入口，多一些订单保障。当然，网约圈对所有合作伙伴的要求标准一致，绝对没有二选一。

碰到让你二选一的，你有没有勇气跟他说一句：GNMGB!

网约江湖—鹏城思享荟后，网约圈看到了沙龙伙伴相互之间的合作，多家订单平台与钧保科技已经进入产品对接和服务期；同港出行也接到了多家订单平台的合作咨询；充电联盟也开始对接二级平台尝试流量的拉新合作；其实我们看到的是沙龙后的创业者由思考转变为快速行动。

所有的创业者都是一样：没有吃血馒头的资格，不知道规则将来会怎么变，能多个选择总是好的。